机械制造业的发展，往往伴随着对机械零配件要求的不断提高。*，核心零配件是一台机器*的重要组成部分，如果质量不佳，极可能拉低整机的性能，进而影响企业的生产效益。

上海康复达机械制造有限公司（以下简称“康复达”）就是一家专业生产挤出机核心零部件——机筒衬套的企业，能为客户提供延长挤出机机筒使用寿命的*解决方案，也是全国同类产品“产量zui大，质量*”的生产企业。

近期中塑在线记者得知康复达正在对其销售、管理和服务进行全面升级，因此特意邀请了该公司常务副总郑伯渠来为我们讲述康复达的发展新方向和新方针。

上海康复达机械制造有限公司常务副总郑伯渠

康复达的转变：将终端用户纳入服务体系

据郑总介绍，康复达是中国和加拿大在材料科学应用领域相互合作之下建立的*企业，长期以来以供应挤出机衬套为主，双螺杆挤出机生产厂家是其主要销售对象，但衬套本身就属消耗品，因此挤出机终端用户亦需要康复达的零配件进行更换和维修。

过往康复达对终端用户服务的重视程度有所欠缺，导致很多厂家只能通过设备供应商或寻找其他维修点去更换他们的挤出机筒体衬套，而不会直接康复达。但未来，终端用户也会成为康复达的服务对象。如果一些大型终端用户需要批量更换设备的挤出机筒体衬套或进行机筒维护，康复达可以直接为其提供服务。“为终端用户提供衬套和机筒维修的服务康复达其实一直在做，但并没有主动去推广这项服务。当然以后我们会化被动为主动，将终端用户正式纳入服务范围。”郑总说道。

康复达做出这项决定亦是出于市场的需求。部分终端用户的筒体维修量非常大，以往都是通过代理商去维护，如今由于市场需求疲软，每家企业均在考虑运营成本，而衬套更换技术并不复杂，为了降低机械设备的维修成本，他们会选择自行购买自行更换。康复达的服务延伸对终端用户而言无疑就是福音：若直接向产品生产商下单，首先能确保产品真正出自康复达;第二，以批发价就能拿到康复达的产品;第三，也能获得原厂服务质量的保障。“现在广东地区，已有较大型的终端用户向我们要货，证明这片市场是存在的。”郑总介绍。

康复达将衬套更换和筒体维修服务推向终端客户群的决定是否会对中间商产生消极影响?对此，郑总给出了否定的答案。

“我们重点是直接为大型的终端用户群提供服务。其他有意选用康复达产品的终端用户，我们仍然需要中间商帮康复达去提供服务。我们衷心希望能与中间商建立良好的合作关系，并不会因为这项业务的推广而去伤害他们的利益，甚至有些客户我们会直接介绍给中间商去维护。”郑总如是说。对于不同规模的中间商或代理商，康复达一直都在实行不同的优惠政策，使其得到合理的回报。

  2014年重点：推广“合金整体钢套”和“机筒维修服务”

除了服务目标群体的转变，在产品推广上康复达也将进行适当的调整。二十年以来，康复达都以生产和销售双金属“O”型衬套为主，但又是中国大陆*家获原德国WP公司指导，成功研制高耐磨损平行双螺杆挤出机组筒体“合金整体钢套”的企业。2014年之后，康复达将在市场上重点推广其合金整体钢套。

康复达推出的合金整体钢套

郑总称，康复达在四五年前就已推出了合金整体钢套，性能要求较高的挤出机及出口机种往往会采用这款产品。原有的生产工艺，要制造出一个“8”字型衬套，需要将“O”型衬套切掉一小边，变成“C”型衬套，再将两个“C”型衬套拼接成一个“8”字衬套，但这样的“8”字衬套中间必然会存在一条因拼接而形成的缝隙，间接影响到“8”字衬套的使同寿命。而“合金整体钢套”是直接把合金粉铸造成“8”字型，再通过多层精加工工艺制造而成。可以避免缝隙必然存在这一缺陷，从而延长衬套的使同寿命，也同时减少挤出机组因更换筒体而停产的次数，直接提升企业的生产效益。虽然制造成本相对较高，但已开始备挤出机组及出口机种所选用。

在机筒维修服务方面，除了小型传统双螺杆挤出机，康复达还可以为一些进口的大型机器提供机筒修复服务。“以前这些机器的零配件若要更换就得从国外进口，但现在随着国内零配件质量的提高，一些公司从生产、服务和机械的维护成本等角度综合考虑，在选择上也在逐步改变。”郑总如是说。

除了塑料行业，建材行业、食品行业、汽车行业均会使用规模不一的挤出机。如果出现机筒磨损，需要维修，康复达同样可以为其提供服务。

强化管理提高产量 为开拓市场寻找合作伙伴

作为这一行业的主要供应商，康复达从未担心过市场竞争。以前，康复达是这类产品的*生产商，因产量有限，80%的产品供应给挤出机生产商，仅20%流入维修市场，市场常常处于供不应求的状态，根本谈不上竞争压力。经过近二十年发展之后，其他公司也开始涉及挤出机衬套生产，产品供应量逐步上涨，市场竞争也相对加大。但一直以来更多挤出机供应商出于产品质量的稳定性和服务的比较，还是愿意与康复达携手合作。全国不少挤出机生产商都是康复达固定的长期合作伙伴，如科倍隆、南京科亚、南京杰亚等。未来，康复达将继续为这些合作商提供zui的产品和服务。

康复达非常重视售前和售后服务。定期拜访老客户，主动新客户，与客户建立合作关系之前，先建立朋友关系，加强对彼此的认识和了解。售后主动进行跟踪，了解客户的产品使用情况，出现问题及时解决。此外，在客户愿意的前提下搜集其产品使用数据，对产品质量进行跟踪，进而实现改善和提高。“同样的产品在不同的机组上，其使用寿命可能也会不同。我们对数据进行记录、整理和分析，可以相对提高产品的稳定性，同时也可以帮助客户更加准确地去评估产品的使用寿命。”郑总解释道。

康复达仓库门口的标语

尽管衬套生产企业在市场供需失衡的情况下不断应运而生，但能与康复达并驾齐驱的厂家仍。市场对产品的需求潜力十分巨大，供应欠缺却为部分厂家创造了机会，他们通过提供质量相对较低但市场需要的产品去运转企业。因此从市场需求的角度来看，康复达仍有很大的发展空间。郑总亦表示：“我相信只要在保证产品质量的前提下，加强我们的生产力和销售团队，我们在未来还有很大的发展空间。”

加拿大总公司有意拓展在中国国内的生产和销售规模，将“上海康复达”的品牌和服务做得更加。因此特别从香港和国外调入新的管理和销售团队，加强生产质量的控制和售前、售后服务，加强与客户的交流，提高服务价值。目前，除了原有的南京办事处以外，康复达已在广东东莞设立了办事处，为珠三角地区一带的客户直接提供服务;而江浙一带的客户群将由上海总公司的市场部负责维护。

除了华东地区和珠三角地区，康复达还计划在山东青岛和四川重庆两地进行市场开拓。“我们计划在青岛和重庆发展业务，但此前会在当地寻找合适的合作伙伴，对此感兴趣的朋友也欢迎与我们。”郑总抛出合作橄榄枝。

【总结】品牌是企业的无形资产，是同类产品差异化的体现，更是质量和服务的保障。一部再好的机器，易耗件必须定期更换，否则就会影响生产。挤出机机筒衬套如果品牌不佳质量欠缺，其更换频率就会大增，进而导致企业停产，得不偿失。

“上海康复达”在历练中成长，在竞争中胜出，孕育出具有扎实市场基础的行业。未来，“上海康复达”将继续提升品牌形象，为广大合作伙伴和终端用户提供zui的产品和服务。